¿Qué cambió en el consumidor, en los últimos 50 años?

La respuesta es obvia, ¡cambió todo!, era otra época, otro consumidor, un mundo sin internet, sin redes sociales, sin plataformas y ecosistemas digitales. Definitivamente, una realidad diferente a la que vivimos actualmente.

Lo interesante es que en 1970, fue publicado el libro “La Venta Consultiva”, de Mack Hanan. El libro dio inicio a la era del modelo de venta consultiva; donde el asesor era el experto, y era quien detectaba necesidades, asesoraba al cliente en su decisión de compra y se ganaba la confianza en el proceso. Y sí, estamos hablando de un proceso lineal.

Lo digital cambió todo

Pero lo digital cambió todo, especialmente el comportamiento del consumidor, y, como consecuencia el comportamiento de compra.

El cliente se transformó, aprendió a usar todos los canales a la vez, y hoy maneja los distintos frentes tanto físicos como virtuales: sitios web, redes sociales, correo electrónico, entre otros.

Utiliza múltiples puntos de contacto para comprar y obtener servicios, saltará de un canal a otro en cualquier punto. ¡El cliente omnicanal es la nueva realidad!

El consumidor de hoy quiere comunicaciones que no invadan su privacidad. Las redes sociales le otorgaron el poder al consumidor, pues ahora tiene el control. Quiere comprar en su propio horario, a una autoridad de confianza y a alguien que se preocupe por él.

El proceso de compra del consumidor ya no es lineal, es multidireccional. Por lo tanto, es más difícil conseguir su compromiso.

La identidad digital, el primer paso ¿Cómo conseguir confianza y compromiso del cliente actual?

La estrategia es que el cliente te conozca antes del primer contacto, que te vuelvas atractivo y confiable en el mundo digital, eso se consigue desarrollando la Identidad digital. En este mundo digital y de redes sociales, el primer paso para generar negocios es tener visibilidad digital. La Identidad Digital es el nuevo imperativo comercial.

Fundamentos del modelo omni asesor

En este nuevo modelo; el cliente podrá fluir entre los mundos: físicos y digitales, podrá tomar los productos y servicios en sus propios términos y en el momento que el prefiera, sin invasiones a su privacidad. Así mismo, el rol del asesor cambia, él ayudará al cliente a navegar entre ambos mundos.Es el punto de convergencia entre tecnología, marketing digital y nuevas habilidades comerciales. El modelo permite obtener el compromiso del cliente, desarrollar redes de clientes y eficiencias en todo el proceso.

De entornos a redes de clientes

La estrategia de marketing de contenidos se vuelve un pilar y permite a los asesores generar leads orgánicos. Las áreas de marketing, son un aliado indispensable en la gestión de los equipos comerciales. El asesor puede acceder a campañas de contenido, y, a la vez compartir en sus redes sociales.

Sistemática los asesores pasan de entornos a redes de clientes. Esto cambia radicalmente el proceso de prospección y el perfil del asesor. Tener entornos era un imperativo para ingresar a la carrera de ventas, en este modelo, ya no.

Las nuevas habilidades comerciales

Son 6 las nuevas habilidades necesarias para adaptarse al mundo digital y optimizar el modelo, que impactarán en la eficiencia y generan compromiso del cliente.Los equipos comerciales necesitan abrir sus mentes, adaptarse y desarrollar nuevas habilidades

Navegando en el océano azul

El Omni Asesor, es el asesor digital del futuro; va a crear un nuevo mercado, desafía lo establecido y crea nuevos paradigmas, así como va a generar y capturar nueva demanda, estas son las condiciones que lo convierten en un Océano Azul.

Los líderes visionarios se adelantarán, adoptarán y harán eficiente el modelo. Van a crear la nueva generación de asesores y líderes.